С чего начинается создание маркетплейса

На сегодняшний день такой вид ИТ бизнеса, как маркетплейс, получает все большее распространение. И этому есть вполне очевидные причины. Одна из них — это очень высокая ликвидность, а также большой потенциал к последующему росту, что при грамотном подходе может принести очень впечатляющую прибыль. Именно об этом грамотном подходе я сегодня и хочу с вами поговорить.

Но прежде чем мы начнем, давайте в общих чертах определим, что же такое маркетплейс, зачем он нужен, и какие преимущества он несет бизнесу.

Как видно из самого названия, то маркетплейс — это некая виртуальная площадка для торговли. Которая позволяет одним пользователям предлагать свои услуги или товары, а другим получать эти самые услуги или приобретать товары. На самом деле существует огромное множество всевозможных типов и видов маркетплейсов, но всех их объединяет тот факт, что это именно удобный и продуманный сервис, на котором и держится весь ИТ бизнес владельца маркетплейса.

Теперь, когда мы понимаем о чем идет речь, перейдем к тому, как же собственно создать такой проект. Сразу хочу сказать, что при всей кажущейся простоте и легкости самой идеи, сам процесс создания, да и последующего успеха маркетплейса, отнюдь не тривиальная задача. Итак, хватит разговоров, поехали разбираться, что к чему.

Бизнес модель

Самый первый и главный момент создания маркетплейса — это конечно же бизнес идея. Нельзя просто так решить построить маркетплейс, без подробной бизнес модели и стратегии. Нет, в принципе конечно можно, но результат будет очень предсказуем и печален. Поэтому, многие предприниматели принимают решение создать свой маркетплейс на базе своего существующего бизнеса.

Например, агентство недвижимости (далее АН) создает на базе своего бизнеса электронную площадку по аренде/продаже недвижимости. Я много лет проработал в сфере построения решений для АН, поэтому знаю все подводные камни и особенности. И хочу заявить смело — это очень сложный и специфический бизнес, с массой всевозможных нюансов и особенностей. Поэтому, когда маркетплейс создается на базе АН, у которого есть в этой сфере огромный опыт, своя наработанная база по объектам недвижимости и реальным клиентам, то такой маркетплейс однозначно будет иметь финансовый успех. В противном случае, все закончится потерей времени и денег.

Еще один пример — это проект маркетплейса по оказанию клининговых услуг. Когда я стал погружаться в специфику и бизнес модель заказчика, чтобы построить для него мощное и гибкое решение маркетплейса, тогда я осознал, что данная специфика бизнеса очень сильно отличается от моих представлений о ней. Во-первых заказчик имеет огромный опыт в оказании клининговых услуг в Европе, и именно поэтому решил на базе своего существующего бизнеса построить очень гибкий маркетплейс, чтобы перетянуть на себя большую часть рынка. Как оказалось, в этой простой идее такое количество всевозможных нюансов и тонких моментов, что я был реально потрясен, насколько эта тематика сложна и многогранна. А во-вторых — это тот факт, что для маркетплейса не придется с нуля искать пользователей, так как все клиенты (те кто предлагает услуги и получает) были смигрированы из CRM заказчика в новый маркетплейс, что позволило проекту сразу же стартовать с первого дня запуска. А живой и работающий проект позволил сразу же привлекать новых пользователей в маркетплейс.

Монетизация

Такой момент для маркетплейса, как монетизация, также является немаловажным. Существует много всевозможных моделей по монетизации. Например, по подписке, процент от сделки, оплата за фиксированные пакеты и другие. Поэтому бизнес должен сразу подумать о том, как он планирует зарабатывать. Не всегда можно точно и правильно определить, какой тип монетизации лучше для каждого конкретного проекта. Именно поэтому иногда получается такая ситуация, что бизнес запускает новый маркетплейс, а выбранный тип монетизации не принес желаемого результата. Тогда бизнес начинает менять тип монетизации, и таким образом получается подобрать наиболее эффективный способ получения прибыли. На самом деле — это достаточно сложный вопрос, поэтому его нужно очень хорошо обдумать на этапе создания бизнес логики. Если сразу упустить из вида данный момент, то впоследствии может оказаться очень сложно построить правильную работу маркетплейса, чтобы он начал приносить прибыль.

Подбор команды разработчиков

Этот момент вообще очень сложный. Особенно для заказчика, который не всегда может оценить квалификацию компании и разработчиков. Сразу скажу, что такого уровня проекты, как маркетплейсы, должны создаваться только командами. Никаких одиночек и фрилансеров в эту сферу нельзя пускать, так как проекты, как правило, очень большие и сложные, а также требующие огромного опыта не только в разработке, но и в специфике бизнеса заказчика.

К огромному сожалению, многие заказчики считают, что программисты все одинаковые и просто пишут код. Мол, что тут сложного, дали ему задачу и он ее успешно выполнит. Но если провести интересное сравнение с хирургами, то я более чем уверен, что заказчик не хотел бы попасть на операционный стол к тому хирургу, у которого он будет первым пациентом, на котором можно потренироваться. Вот и при построении сложных компьютерных систем тоже очень важно обращаться к тем компаниям, которые на этом специализируются и обязательно имеют в этом опыт.

Зачем нужно программистам иметь опыт в построении маркетплейсов? Ответ довольно прост. Тематика маркетплейсов очень сильно стала развиваться в последние годы, но вот опыта построения подобных систем очень мало, как у заказчиков, так и у компаний, занимающихся разработкой. И те, кто стали у истоков набили себе очень много шишек на первых проектах. Те технические задания, которые выдвигали заказчики, оказывались в финале неэффективными для пользователей маркетплейса. В итоге приходилось вместе с бизнесом очень много всего переделывать, дорабатывать и менять. Это приводило к большим финансовым и временным затратам. Но все же в результате получались именно те решения, которые удовлетворяли пользователей маркетплейса, заказчиков, которые начинали получать прибыль, и самих разработчиков, которые получали огромный опыт. И этот опыт заключается не только в понимании, как грамотно и эффективно разрабатывать современный маркетплейс, но и в понимании многих бизнес процессов. Что в результате помогает будущим клиентам помочь с бизнес логикой проекта и сэкономить много времени и финансов.

Подводя итоги можно заметить, что создание грамотного маркетплейса — это очень сложный и трудоемкий процесс, требующий большого опыта и высокой квалификации. Поэтому необходимо доверять только тем специалистам, которые разбираются в данном вопросе и тогда вы не прогадаете.

Бизнес модель

Теперь расскажу вам о трех бизнес кейсах, через которые прошла наша команда из Синдикода (Syndicode). Для всех бизнес кейсов разработка для бэкенда велась на Ruby (Ruby on Rails) и React для фронтенда. Но подробнее о технологиях и процессе разработки я расскажу в последующих статьях. Сегодня же я буду делиться успехами и провалами бизнес моделей, с которыми мне довелось столкнуться.

Итак, начинаем. Все три бизнес кейса принадлежать одному и тому же заказчику из Берлина. Суть бизнеса данного предпринимателя заключается в том, что он придумывает/подсматривает идею, изучает ее со всех сторон, например, востребованность на рынке; конкурентоспособность; возможность максимальной автоматизации и т.д. После чего пытается создать маркетплейс, получить под уже готовый проект инвестиции, а после продать крупной компании, которая является конкурентом на рынке, за приличные деньги. Вот такая вот интересная бизнес модель, для осуществления которой нужно продумывать другие бизнес модели :)

Честно говоря я не в курсе, были ли уже какие-то проекты у заказчика до обращения к нам, и что там у него было в прошлом, поэтому расскажу только о том, с чем пришлось столкнуться нашей компании.

Первый бизнес кейс — это создание маркетплейса для клининговых услуг. Идея, естественно, не нова. Но тем не менее все равно очень актуальна. Заказчик сделал исследование рынка Германии и пришел к выводу, что клининговые услуги очень популярны и спрос на них с каждым годом только возрастает. И принял решение попробовать данную тематику. Все упиралось в то, а как же грамотно реализовать эту задумку.

Первая трудность с которой он столкнулся — это полное незнание и непонимание того, как работает рынок клининговых услуг. Та скудная информация, которую он находил в интернете по данному вопросу не могла позволить построить сложную систему, так как было очень много пробелов в процессе, от создания заказа, для уборки помещения и до финальной оплаты за услуги. И он принял решение самому устроиться в одну из компаний по предоставлению клининговых услуг.

Я уже не помню точно сколько времени он потратил на изучение этого вида бизнеса изнутри, но по итогу он имел в активе все ответы на свои вопросы, а также полное понимание того, как он будет строить будущий маркетплейс.

В результате наши коллеги из другой компании разработали под него MVP маркетплейса клининговых услуг. После первого релиза стало понятно, что некоторые идеи не работают, а чего-то наоборот не хватает. Таким образом, путем проб и ошибок первый релиз был доведен до пятого, а пользователи сервиса стали оставлять положительные отзывы.

Следующий этап был поиск инвестора под уже готовую платформу. Маркетплейс пока прибыли не приносил, но уже сам себя окупал. Наш заказчик стал искал инвесторов, имея на руках рабочее решение, что несомненно являлось огромным плюсом. Через некоторое время найти инвестора он таки смог. Какую сумму ему выделили он нам не сообщил, но судя по тому, что он сразу же заказал у нас создание полноценного маркетплейса с множеством новых фич, думаю, что немало.

На разработку полноценного маркетплейса для клининговых услуг наша команда потратила около 9 месяцев, так как заказчик решил реализовать все свои задумки и идеи.

В то время меня удивлял тот факт, что заказчик для управления своим маркетплейсом не нанимал в штат для себя персонал. Например, менеджеров, маркетологов, отдел поддержки и т.д. Почему так, я понял немного позже.

После того, как маркетплейс уже имел отличный функционал и стал приносить прибыль, заказчик его продал крупнейшей немецкой клининговой компании. Сумма сделки составляла миллионы евро. Именно тогда я и узнал о бизнес модели заказчика, о которой я упомянул в начале статьи.

Как по мне, так подобная бизнес идея очень интересна. И в реалиях развитых европейских бизнес инкубаторов, очень даже работоспособна.

Второй бизнес кейс — это создание проекта доставки товаров из оффлайновых магазинов. Суть заключалась в том, что пользователь, покупая товары в оффлайновом магазине, через форму заказа на сайте или через мобильное приложение мог заказать себе доставку домой, если не хотел все это нести в руках. Этот заказ поступал в службу такси, а водитель уже должен был забрать товар из магазина и доставить пользователю. Затраты на логистику ложились на плечи магазинов, для пользователя это ничего не стоило. Это конечно не маркетплейс, но тоже интересная бизнес модель.

Наш заказчик позаимствовал эту идею у успешного французского стартапа. Он исследовал немецкий рынок, получил положительные результаты и взял первоначальные инвестиции у немецкого бизнес инкубатора для создания MVP. Наша команда смогла уложиться в два с половиной месяца очень напряженной работы. Мы создали MVP с достаточным для работы функционалом и минималистичным, но симпатичным дизайном. Из-за сжатых дедлайнов все работали не отрывая головы от клавиатуры.

Общий бюджет MVP составил $25 тыс. Туда входил дизайн, разработка бэкенда и фронтенда, а также деплой и поддержка.

После того, как приложение было готово и стали поступать первые заказы, наш заказчик стал искать инвестора. После непродолжительных поисков инвестор был найден. Но сразу вкладывать деньги в проект не захотел и выдвинул условия, что проект должен выйти на определенный оборот в месяц.

Но к большому сожалению, так и не получилось это сделать. И проект умер. Несмотря на то, что подобный стартап отлично себя показал во Франции, в Германии такого же успеха повторить не удалось.

Третий бизнес кейс — это создание маркетплейса для медсестер и сиделок. Здесь все было уже намного проще. Данный вид бизнеса также, как и клининговые услуги, очень популярен и востребован. А поскольку был уже создан грамотный движок маркетплейса для клинеров, то его и взяли за основу, немного переделав под медсестер и сиделок с новым дизайном. С этим проектом все произошло также, как и с первым. Маркетплейс раскрутили и продали другой крупной компании. Но уже без создания MVP. По факту заказчик еще до старта проекта нашел заинтересованную в подобном маркетплейсе компанию с той же самой бизнес моделью (медсестры и сиделки), только оффлайновой.

Какие выводы можно сделать из данных примеров? Во-первых, у проекта есть хорошие шансы выстрелить, если четко и глубоко понимать бизнес модель. А во-вторых, не всегда хорошая бизнес идея, которая сработала в соседней стране, может также сработать в другой.

Всем удачных проектов и реализации своего потенциала. В следующей части расскажу о технической составляющей маркетплейсов.

В целом, все более менее покрывает работы по созданию любого проекта, но

с маркетплейсом есть куча нюансов о которых стоит задуматься заранее.

Во-первых: примеры, которые вы описали более подходят под описания портала продаж услуг (попросту — интернет-магазина). Одна компания, один набор услуг, подминание под себя рынка в качестве «монополиста» (утрирую). Маркетплейс — это прежде всего площадка для конкурентной торговли, будь то один тип товаров/услуг или множество (техника/одежда/посуда и т.д.). Возможно, тут я придираюсь к формулировке самого понятия «маркетплейс», и именно поэтому нахожу нестыковки в Ваших примерах.

Во-вторых: бизнес модель. Она требует более детальной проработки, впрочем, при оценке затрат на реализацию, она первое — что должно быть проработано от и до. Пишу об этом так как знаю минимум о двух маркетплейсах которые не вытянули. Так как маркетплейс, фактически, это посредник, то выгода с него получается почти исключительно за счет комиссии за проданные товары/услуги. Комиссия порождает необходимость продавца делиться прибылью. Отсюда следует необходимость ориентироваться на статус самого продавца. Если это крупная сеть, то она скорее всего уже имеет площадку для продаж, и вы должны быть в чем-то сильно круты, чтоб привлечь их еще и к себе (очевидно — это выгода для продавца). Если же это мелкий продавец (назовем его «торговец серыми айфонами») то, по опыту, его маржа и так невелика, конкуренция огромна (как с сетевиками, которые за счет массовости могут позволить себе меньшую наценку, так и с себе подобными). И им тоже надо делать «хорошее» предложение.

В целом, у меня есть два кейса по этой теме, как стороннего наблюдателя, невольно сумевшего взглянуть на процесс изнутри. И если в первом случае провал мероприятия не очевиден ввиду отличных стартовых позиций проекта, то во втором случае есть явные причины его провала. Возможно, это требует более детального описания, которого хватит на отдельную статью ( с целью, так сказать, и просветления и инвайта:) ), но даже завуалировав названия организаций, боюсь невольно оказаться человеком, раскрывшим чьи-то коммерческие тайны.

Я с вами полностью согласен, что маркетплейсы — это очень сложная штука.

При мне было сделано 5 разноплановых маркетплейсов, из которых смогли раскрутится только два (Германия и Нидерланды). А три так и не смогли подняться. И главная причина успеха двух успешных проектов была именно в том, что они строили электронные торговые площадки на базе уже своего существующего и успешного бизнеса. Это позволило им вылезти из уже «тесных штанишек». А вот те, которые не смогли взлететь, были как раз чистого вида стартапами, которые начинались на базе голой идеи. Я попробую более подробно рассказать в следующих статьях. Но не смотря на сложность создания маркетплейсов, все равно будут находится желающие попробовать свои силы в этом виде бизнеса. По сути проблемы у всех одинаковые, а вот путь к успеху у всех разный. И повторить его довольно сложно.

Даже больше скажу, стартапы не взлетели потому что у них не было бабла в количестве, когда можно на рекламе выехать за пределы критического объёма клиентской базы, а все строилось на рекламе, потому что, как Вы правильно написали, не было ни опыта, ни клиентской базы. Мы когда-то запускали проект в нише, где не было крупных конкурентов и всех тупо за год задавили рекламой, проект работает до сих пор, хотя ниша его стагнирует (вместе с проектом), но дальше его развивать не могут, потому что запускала команда профессионалов, а занимаются «оперативные» управляющие, т.е. выше описанная проблема в действии, но уже в новом витке спирали истории)

Очень интересен вопрос расчета бюджета. Я обратил внимание, что подавляющее большинство стартапов планирует бюджет в основном только на сам процесс разработки. Часто даже жмут на профессиональное тестирование, сами хотят все тестировать. И это я не про наших даже говорю, а про западные компании (США, Германия, Нидерланды и т.д.). А вот что делать дальше с созданным продуктом, некоторые толком и не понимают. Была цель создать маркетплейс, его создали. А как привлечь на него пользователей, тут уже совсем другой вопрос и деньги.

Очень интересен вопрос расчета бюджета. Я обратил внимание, что подавляющее большинство стартапов планирует бюджет в основном только на сам процесс разработки. Часто даже жмут на профессиональное тестирование, сами хотят все тестировать. И это я не про наших даже говорю, а про западные компании (США, Германия, Нидерланды и т.д.). А вот что делать дальше с созданным продуктом, некоторые толком и не понимают. Была цель создать маркетплейс, его создали. А как привлечь на него пользователей, тут уже совсем другой вопрос и деньги.

Андрей Незлобин

Точно такое же наблюдение по бюджетам, мне кажется это от того, что зачастую нет понимания разницы между проектом и продуктом (я склонен считать, что это разные стадии проекта/продукта, но заниматься управлением этим должны разные люди) и продуктом занимаются те же люди, что и запуском проекта и при этом у них нет знаний, что же делать с проектом дальше и думают, что дальше само заработает — ведь это же крутой проект, столько сил в него вложили, но забывают, что это знают только они.

Когда-то общался с менеджером одной крупной международной компании (компания канула в Лету), они хотели выйти на рынок СНГ, но не хотели платить денег за рекламу, ведь они такие классные, в итоге так и не «зашли». Именно это вспомнилось, потому что компания занимала довольно большое здание на Кипре в три этажа вроде (или около того), а что говорить про стартапы и другие небольшие амбициозные компании с небольшими бюджетами в большинстве случаев.

А что, Амазон еще не все маркетплейсы задавил?

Амазон до сих пор не делает «доставку» по всему СНГ. И это касается только товаров. А есть еще услуги. А они, как правильно, локализованы по городам, реже — по регионам.

Есть два сценария создания маркетплейса: с нуля или масштабируя уже имеющийся интернет-магазин.

Создавать площадку с нуля имеет смысл, если продавец хочет занять свободную рыночную нишу или предлагать уникальный продукт. Но в этом случае предприниматель должен разбираться в товарной нише. Без знания продукта не помогут даже глубинные исследования.

Проще всего создавать маркетплейс на базе интернет-магазина, потому что у компании есть база лояльных клиентов — понятно, кому и что продавать.

Чтобы создать маркетплейс с нуля, нужно определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, архитектуру маркетплейса, составить бизнес-план, собрать команду для работы площадки, купить готовое решение — DST Маркетплейс, лицензию можно Премиум, ее вполне достаточно, сделать и запустить MVP, заняться продвижением.