Лайфхаки по маркетингу

Быстрые, легкие, бесплатные или малобюджетные приемы взрывного роста бизнеса из моей новой книги «Погнали! Руководство по выживанию бизнеса. 155 гроусхаков» позволят быстро вырастить бизнес и повысить продажи, а также снизить затраты и сэкономить время.

Постоянно экспериментируйте

Компания Facebook никогда не боялась экспериментировать и ошибаться. Например, она придумала виджеты для профилей пользователей и дала возможность размещать их на сторонних сайтах. Люди, которые не были знакомы с соцсетью, переходили по ссылкам и тоже регистрировались в Facebook. В результате, соцсеть получила 12 миллионов новых пользователей за 12 месяцев, не вложив в рекламу ни цента.

Кстати, YouTube пошел тем же путем, начав предлагать код видео для вставки на сайт, и тоже не прогадал.

Подарок за рекомендацию

Рекомендательный маркетинг — самый действенный. Люди доверяют своим друзьям и знакомым и склонны следовать советам.

Файловый хостинг Dropbox предложил пользователям пригласить друзей. За это клиенты Dropbox получали 16 Гб бесплатно, а если друг воспользовался предложением и завел облачное хранилище, они оба получали еще по 500 МБ. В результате, количество пользователей Dropbox выросло со 100 тысяч до 4 миллионов за 15 месяцев, причем 2,8 миллиона пользователей пришли по рекомендациям.

Любовь

Мы любим, когда нас любят. Мы любим подарки. На этом сыграл почтовый сервис Hotmail, добавив подпись в свои email-рассылки. Это была всего одна строчка сразу после логотипа: «P.S. Я люблю тебя! Получи бесплатно свой почтовый ящик на Hotmail. Я люблю тебя…» Кто устоит перед таким? Не устояли 12 миллионов человек, которые стали пользователями сервиса за 18 месяцев. А затем Microsoft купила Hotmail за 400 миллионов долларов.

Деньги даром

Можно вкладывать огромные суммы на рекламу и не видеть практически никакой отдачи. Вместо этого лучше просто раздать их людям. Платежная система PayPal дарила каждому пользователю 10 долларов на счет просто за то, что он завел аккаунт. Если пользователь рекомендовал сервис другу, то получал еще 10 долларов. После старта акции рост количества пользователей составлял от 7% до 10% ежедневно, а в 2002 году корпорация eBay купила PayPal за 1,5 миллиарда долларов.

Бесплатный тестовый период

Предложите перед покупкой бесплатно протестировать ваш сервис в течение пары недель или месяца. Если пользователю понравится, он готов к покупке, если нет, он не будет сожалеть о потраченных деньгах. Интернет-платформа для хакеров роста GetResponse использовала вместо призыва «Купите сейчас» предложение бесплатно воспользоваться услугами сервиса в течение 30 дней. За первый месяц рост числа зарегистрированных пользователей превысил 200%.

Если вы — «счастливый» представитель сферы бьюти или, скажем, ресторанного бизнеса и любого сегмента сектора гостеприимства (HoReCa), и вам пришлось временно закрыться, то следует немедленно оповестить об этом ваших клиентов на всех возможных интернет-площадках: сайт, социальные сети, Google Maps, Яндекс карты, Zoonи других платформах, на которых размещена информация о вашем заведении. Обязательно сообщите своим клиентам, что вы скоро откроетесь и будете держать их в курсе событий каждый день — это даст им стимул постоянно заходить на ваши профили, чтобы проверить актуальность информации. А это, в свою очередь, выведет вас в топ просматриваемых сайтов или профилей в социальных сетях.

Почему бы и нет? Ведь это поможет вам не только удержать постоянных клиентов, но и заинтересовать новых! Размещайте не только информацию о том, когда вы откроетесь снова, но и чем вы порадуете своих клиентов сразу после открытия: к примеру, в первые три дня после «пост-COVID открытия» каждому клиенту — услуга/ бокал вина/ чашка кофе/ участие в розыгрыше (и многое другое) в подарок! Поддерживайте интерес своих клиентов на нужном уровне, даже если вы вынуждены пока закрыть для них свои двери.

Формируйте свои сообщения, посты и призывы к действию так, как того требует «post-quarantinetime»

Представим, что пандемия закончилась, все оживают и возвращаются к жизни. Так что же лучше всего сыграет в вашей коммуникации с клиентом, когда все устали сидеть дома и бояться-бояться-бояться? Выигрывайте на таких словах и слоганах в вашей рекламе, как «Мы с тобой!», «Мы поддерживаем вас!», «Не можешь приехать к нам? Тогда мы едем к тебе!», «Самое негативное слово 2020 — «позитивный»? Тогда будь уверен, с нами всегда «нейтрально», «Мы всегда рядом, хоть и онлайн. Улыбнись!» и так далее. Обязательно добавьте, что вы всегда готовы помочь — иногда простое напоминание о том, что кто-то заботится о тебе, может вырасти в великое достижение в вашей коммуникации с клиентом.

Учитывайте все свои финансовые затраты и вложения

Скорее всего, ваш бизнес уже (увы!) понес финансовые потери. Значит, сейчас самое время убедиться, что все (без исключения) ваши маркетинговые усилия и каналы продвижения приносят плоды. Ниже даем вам пример площадок-помощников вашего бизнеса — с их помощью вы сможете грамотно отслеживать присутствие вашего бизнеса в онлайн пространстве:

— Яндекс.Метрика и Google Analytics: это бесплатные ресурсы для всех типов компаний, у которых есть сайт. Сервисы имеют простой, понятный и удобный интерфейс и предоставят вам полезную информацию о том, кто ваши пользователи, как они нашли ваш веб-сайт и чем именно они интересуются.

— Аналитика и статистика социальных сетей: Facebook, Pinterest, Youtube, Instagram, Twitter, Linkedin, Vkontakte — все они предоставляют бесплатные аналитические отчеты о вашей активности, подписчиках и вовлеченности аудитории в целом. Если же вы вкладываетесь в SMM (socialmediamarketing), вам в обязательном порядке нужно отслеживать аналитику, чтобы иметь четкое представление, какой именно контент, время и день публикации, гео-метки работают лучше всего. Таким образом, вы сможете оптимизировать свои финансовые вложения в рекламу в социальных сетях и качественно улучшить взаимодействие с подписчиками — потенциальными лидами.

— Вы делаете рекламу в большинстве или всех из перечисленных платформ? Рекомендуем попробовать кроссплатформенные инструменты аналитики, чтобы иметь быстрый и удобный доступ ко всем отчетам всего лишь из одного мобильного приложения. Как пример, мы рекомендуем следующие приложения: SocialReport.com (наш любимчик), Vizia и Hootsuite.

Используйте массовую e-mail рассылку

Каждый раз, когда вы делаете e-mail рассылку, уделяйте время анализу предыдущих рассылок: сколько людей открыли ваше сообщение, а сколько из них кликнули по ссылке внутри? Как изменилась статистика по отношению к предыдущей массовой рассылке? Если вы заметили неестественно высокий процент отписки людей от ваших рассылок или, наоборот, низкий уровень кликов — подумайте над тем, чтобы пересмотреть и изменить посыл к подписчикам или поменять весь контент сообщения в целом.

Контент вашей рассылки крайне важен! Забудьте о таких сообщениях, как: «Купи-купи-купи! Ну купи же!», «Черная пятница только сегодня и только для вас!», «Дарим скидку, только КУПИ!». И наоборот, что вероятно «зайдет» вашим подписчикам: не просто интересный, но и ПОЛЕЗНЫЙ контент. Как пример: «Раскрываем секреты индустрии моды 2020», «А ты знал о трендах в молочной индустрии?», «Только тссс… Расскажем вам о самых уникальных кейсах нашей компании!».

Важное примечание: если вы часто используете массовые рассылки, не забывайте регулярно «подчищать» базы данных. Будьте уверены в том, что все контакты, которые получат ваше сообщение, актуальны и до сих пор являются вашими потенциальными лидами. Если же для массовых рассылок вы используете CRM систему, будьте уверены, что вы всегда вовремя актуализируете информацию о тех контактах, кто отписался от вашей рассылки, и занесли их в «DoNotSend» список в вашей CRM. Если вовремя не делать этого — спровоцируете волну негатива в сторону вашей компании. А бороться с негативом в сети, как все мы знаем, довольно-таки сложно и дорого.

Изучите боль ваших клиентов еще раз

Вы уверены, что знаете все боли вашей целевой аудитории? Вы даже делали по этому поводу модные маркетинговые исследования и бла-бла-бла? Спешим вас разочаровать. Пандемия перевернула мир с ног на голову: обычный уклад жизни людей, их приоритеты, ценности и страхи. Так почему же вы думаете, что боли ваших клиентов остались теми же? Итак, что же так важно сделать именно сейчас? Проанализировать текущие боли ваших клиентов и лидов именно СЕЙЧАС. И после опишите, какие именно ваши продукты или услуги могут эти самые боли, проблемы и страхи решить. «Бейте по больному», не побоимся этих слов!

Прямо сейчас большинство людей (по крайней мере, мы на это надеемся) сокращают количество своих походов по магазинам, ресторанам и в другие массовые людные места. И это количество сейчас разительно отличается от того, что было ДО пандемии. Подумайте над тем, от чего люди отказывались во время карантина и пандемии в целом все это время? Вот именно об этом и нужно напоминать!

Как пример, многие во время карантина отказались от походов к парикмахерам и в барбершопы. Следовательно, сразу после карантина подобные заведения должны среагировать быстро и вложиться в рекламу в социальных сетях, таргетированную и контекстную рекламу, чтобы напомнить их постоянным и новым клиентам, что они открыты и ждут на долгожданную стрижку! Или иной пример: люди соскучились по посещению салонов красоты? Ногти жаждут маникюра, а кожа уколов красоты? Предложите вашим клиентам услуги с выездом на дом с обязательным (!) соблюдением всех санитарных норм. И напоследок: люди соскучились по разного рода мероприятиям? Предложите им поучаствовать в вашем крутейшем онлайн-ивенте!

Итак, запомните важный принцип: обнаружил потребность клиента ->заполнил потребность клиента.

Запустите онлайн продажи

Если ваш бизнес предполагает возможность продажи ваших товаров или услуг онлайн — срочно этим воспользуйтесь! Даже если на первый взгляд ваш бизнес не попадает под эту категорию, вспомните пример про услуги салона красоты с выездом на дом и подумайте еще раз: что ваши клиенты могут приобрести онлайн из вашей линейки товаров и услуг? Размещение ваших товаров на известных площадках онлайн магазинов-агрегаторов товаров типа Asos, Lamoda или Ozon — это всегда отличный и эффективный способ привлечь новых клиентов. Хотите выйти на зарубежные рынки? Попробуйте такие площадки, как Shopifyи Magento.

Следите за отзывами о вас!

Вы знали, что 72% потенциальных клиентов не предпринимают абсолютно никаких действий по приобретению товара или услуги, пока не прочтут отзывы о нем в сети интернет (согласно исследованию HostingTribunal)? Шокирующая цифра, не так ли? Поэтому: обязательно мониторьте отзывы о вас в Яндекс, Google, Yelp, Facebook, Zoon и многих других площадках, где ваши клиенты могли оставить фидбэк о вашей компании или ваших товарах и услугах. Не забывайте отвечать на комментарии клиентов вовремя и с уважением. Как пример, когда вы отвечаете на негативный отзыв, это показывает, что вы прогрессивны и заботитесь о том, чтобы найти истоки проблемы (если таковая существует) и решить ее в кратчайшие сроки и с максимальной заботой о клиенте. Предлагаем вам двух помощников в вопросе мониторинга отзывов о вас и поддержании вашей отличной репутации: ReviewPush.com и Podium.com

Добавьте мотивации вашим клиентам, чтобы они пришли именно к вам

Причем неважно, прямо сейчас или после пандемии — начинайте подогревать их интерес уже сегодня! Поверьте, после пандемии конкуренция возрастет в разы в любой индустрии. Подготовьтесь к этому, начинайте завлекать клиентов уже сейчас. Предложите им разнообразные бонусы и… полезный контент. Например, закрытая клиентская информация (это могут быть любые материалы, требующие регистрации) сейчас очень популярна среди маркетологов. Думаем, не нужно объяснять, почему :) Создайте полезный материал, который будет интересен вашему клиенту. А клиент, в свою очередь, взамен снабдит вас своими контактными данными для дальнейшего вовлечения в воронку продаж. Это определенно «win-win» ситуация. Не знаете, какой материал можно сделать для своих клиентов? Ловите парочку идей от нас: это может быть видео урок или вебинар, обучающий онлайн курс, консультация или семинар, гайдлайн или чек-лист, инфографика или нашумевшие анкеты клиента. Да все, что угодно! Лишь бы этот материал хотелось скачать и использовать.

Мой лайфхак №1 для маркетологов — это комбинировать эффективное планирование с использованием календаря. С тех пор как стали неукоснительно следовать этой стратегии, наша продуктивность значительно выросла. Процесс планирования, который у нас есть, включает одно собрание раз в месяц, где мы просматриваем все, что нам нужно, чтобы достичь целей этого месяца. Это включает работу с клиентами, наш собственный маркетинг, управление нашей воронкой продаж, события, нетворкинг и пр.

Компания Facebook никогда не боялась экспериментировать и ошибаться. Например, она придумала виджеты для профилей пользователей и дала возможность размещать их на сторонних сайтах. Люди, которые не были знакомы с соцсетью, переходили по ссылкам и тоже регистрировались в Facebook. В результате, соцсеть получила 12 миллионов новых пользователей за 12 месяцев, не вложив в рекламу ни цента.

Кстати, YouTube пошел тем же путем, начав предлагать код видео для вставки на сайт, и тоже не прогадал.

Подарок за рекомендацию

Рекомендательный маркетинг — самый действенный. Люди доверяют своим друзьям и знакомым и склонны следовать советам.

Файловый хостинг Dropbox предложил пользователям пригласить друзей. За это клиенты Dropbox получали 16 Гб бесплатно, а если друг воспользовался предложением и завел облачное хранилище, они оба получали еще по 500 МБ. В результате, количество пользователей Dropbox выросло со 100 тысяч до 4 миллионов за 15 месяцев, причем 2,8 миллиона пользователей пришли по рекомендациям.

Любовь

Мы любим, когда нас любят. Мы любим подарки. На этом сыграл почтовый сервис Hotmail, добавив подпись в свои email-рассылки. Это была всего одна строчка сразу после логотипа: «P.S. Я люблю тебя! Получи бесплатно свой почтовый ящик на Hotmail. Я люблю тебя…» Кто устоит перед таким? Не устояли 12 миллионов человек, которые стали пользователями сервиса за 18 месяцев. А затем Microsoft купила Hotmail за 400 миллионов долларов.

Деньги даром

Можно вкладывать огромные суммы на рекламу и не видеть практически никакой отдачи. Вместо этого лучше просто раздать их людям. Платежная система PayPal дарила каждому пользователю 10 долларов на счет просто за то, что он завел аккаунт. Если пользователь рекомендовал сервис другу, то получал еще 10 долларов. После старта акции рост количества пользователей составлял от 7% до 10% ежедневно, а в 2002 году корпорация eBay купила PayPal за 1,5 миллиарда долларов.

Бесплатный тестовый период

Предложите перед покупкой бесплатно протестировать ваш сервис в течение пары недель или месяца. Если пользователю понравится, он готов к покупке, если нет, он не будет сожалеть о потраченных деньгах. Интернет-платформа для хакеров роста GetResponse использовала вместо призыва «Купите сейчас» предложение бесплатно воспользоваться услугами сервиса в течение 30 дней. За первый месяц рост числа зарегистрированных пользователей превысил 200%.

Исходя из моего опыта:

1. Лид-магнит — это подарок в обмен на целевое действие пользователя. Такой маркетинговый прием дает возможность начать прогрев холодной аудитории.

Пример: пользователю предлагается получить в подарок электронную книгу на интересующую его тему, подписавшись на рассылку компании.

2. Товар-ловушка — очень дешевый, но полезный для покупателя продукт или услуга. Он лишь отчасти помогает решить волнующую пользователя проблему, до конца разобраться с ней позволяет лишь приобретение основного продукта. Товар-ловушка дает возможность продавцу начать выстраивать коммерческие отношения с покупателем. Клиент «входит во вкус», проникается доверием к продавцу. Это эффективный маркетинговый прием для привлечения клиентов.

Пример: бизнес-тренер предлагает посетить его 3-часовой вебинар на тему ораторского искусства, заплатив символические 500 рублей. На вебинаре он раскрывает проблематику публичных выступлений, обучает аудиторию нескольким полезным ораторским техникам, после чего приглашает ее на месячный курс за 6 000 рублей.

3. Товар-локомотив — берете какой-нибудь популярный товар, продаете его по себестоимости или близко к ней. Используете отсылки к этому продукту или услуге в своей рекламе. Этим маркетинговым приемом нередко пользуются торговые сети, которые устраивают распродажи какого-то востребованного товара по удивительно привлекательной цене. Фишка в том, что завлеченные рекламой в магазин люди, скорее всего, купят еще что-нибудь, уже по выгодной для продавца цене.

Пример: размещается медийная реклама условного супермаркета «Четверочка» с баннерами наподобие «Угли для розжига всего за 50 рублей». Предвкушающий шашлычок на выходных народ направляется в «Четверочку, закупаясь почти дармовыми углями, а «заодно» покупает мясо, овощи для маринада, спиртное на куда большую сумму.

4. Обещание вернуть деньги — если товар не понравился, конечно. На такое решаются немногие предприниматели и управленцы. Однако, это сильный рекламный ход, сообщающий потенциальной аудитории о вашей железобетонной вере в качество своего продукта. На практике, купленное возвращают нечасто — далеко не каждый пользователь захочет предпринимать дополнительные действия, связанные с возвратом средств.

Пример: популярный производитель крема для обуви обещает вернуть деньги за тюбик крема, если пользователь останется недоволен его продукцией. Для этого нужно отправить начатый тюбик производителю по почте и объяснить в записке, что именно не устроило его в приобретенном креме. Как вы думаете, многие ли покупатели этим заморачиваются?

5. Техника рассеивания — выделение ключевых слов в рекламном сообщении посредством шрифта, цвета, интонации в голосе. Известный исследователь гипнотических явлений Милтон Эриксон обратил внимание на удивительную особенность человеческой психики: способность связывать такие выделенные слова вне контекста и воспринимать как команду.

Например: Покупай для близких мед, будут все здоровы!

6. Напоминание о заинтересовавших продуктах или услугах — просмотренных или оставленных в корзине. Если человек активно изучал страницу с вашим предложением, и уж тем более положил товар в корзину, очень вероятно, что он заинтересован в покупке. Возможно, он находится в размышлениях, колеблется в выборе. А может быть его отвлек от предстоящей оплаты какой-нибудь бытовой фактор вроде разбившего чашку кота. В любом случае, стоит напомнить о себе, попробовать подтолкнуть потребителя к покупке. На этом принципе основаны многие маркетинговые фишки для увеличения продаж.

Пример: потенциальный клиент интернет-магазина виниловых пластинок положил в корзину последний альбом Rammstein, однако так его и не купил. Он заносится в соответствующий сегмент в Яндекс Метрике. Вскоре ему показывается ретаргетинговое объявление, напоминающее о незавершенной покупке и призывающее насладиться звучанием любимой группы в высшем качестве воспроизведения.

7. Бандлинг (примотка) — дополните свой основной товар одним или несколькими бонусами, «довесками». Это увеличит воспринимаемую ценность вашего товара. Согласно исследованиям, при расставании с деньгами в мозгу активизируются те же центры, что и при физической боли. Добавление бонусов в этом случае действует как «обезболивающее». При использовании этого приема важно соблюсти два правила: 1) бонусы должны быть ценными с точки зрения клиента, а в идеале — гармонично дополнять основной товар; 2) они должны недорого обходиться продавцу, иначе применять эту фишку не будет смысла.

Например: к большой упаковке шампуня прилагается красивая пластмассовая расческа. Она стоит копейки, но ценность предложения возрастает. Видимо, от привычки мерчандайзеров склеивать такие товары клейкой лентой и возникло название этого приема: «примотка».

8. Дробление цены товара — классическая манипуляция со стоимостью. Если нет возможности снизить цену, можно поиграть с ее восприятием, раздробив стоимость по временному или другим принципам.

Например, если абонирование сервиса стоит 10 000 рублей в год, можно выразить в рекламном объявлении ту же цену как 27 рублей / день или 833 рубля / месяц. Так пользователю становится психологически легче расставаться с деньгами.

9. Эффект приманки — фишка в том, что покупатели чаще выбирают из двух вариантов более дорогой, если предложен третий вариант, невыгодный по сравнению с дорогим предложением.

Пример:

Покупателю предлагается несколько вариантов упаковок с мини-шоколадками:

а) 5 штук за 100 рублей;

б) 7 штук за 190;

в) 10 штук за 200 рублей.

Вариант «б» добавлен исключительно ради того, чтобы повысить привлекательность более дорогого варианта «в».

10. Создание образа общего врага — при грамотной подводке это сподвигнет потребителей сплотиться «под знаменами вашего бренда».

11. Рассказ о своих слабых сторонах — честно сообщите, кому сотрудничество с вами не принесет пользы. Никто не может быть мастером на все руки, способным закрыть потребности любого клиента и в любой ситуации. Признать, что вы можете помочь не всем — означает продемонстрировать свою честность, добросовестность. Это сильная позиция, позволяющая усилить доверие тех, кто не входит в число ваших «отказных».

Пример: в Marketing Up бессмысленно обращаться тем, кто хочет сайт за 20 тысяч рублей. За такие деньги может быть реализовано лишь шаблонное решение, слабо кастомизированное под ваши нужды. Это может подойти крайне стесненным в средствах начинающим предпринимателям, либо для тестирования нового продукта «навскидку». Однако, наше маркетинговое агентство не специализируется на таких «поточных» услугах. Мы разрабатываем сайты, которые изначально проектируются как уникальные маркетинговые инструменты для решения именно ваших бизнес-задач.

12. Игра на чувстве принадлежности — фишка для включения в покупателе стадного инстинкта. Можно сколько угодно рассуждать о благах цивилизации, но человек остается социальным существом, нуждающемся в принадлежности к той или иной группе. Чувство принадлежности можно обыграть как в серьезной, так и полушутливой форме. Главное правило использования этого маркетингового приема: не перешутить, не перестараться. Человеку должно быть приятно осознавать, что он «в этой стае».

Например: на разработанном нами интернет-магазине мужской косметики пользователю показывается баннер с подмигивающим фирменным персонажем и сообщением «Теперь ты в нашей банде». Покупателю в полушутливой форме намекают: «Ты один из нас, брутальных и привлекательных бородачей, знающих толк в подлинном мужском стиле!».

С учетом вышесказанного, смело используйте эти рекламные приемы в продвижении своих продуктов и услуг! Эти маркетинговые фишки будут работать всегда, поскольку основаны на психологических принципах, которые остаются неизменны.