Заявка на услуги DST
Наш специалист свяжется с вами, обсудит оптимальную стратегию сотрудничества,
поможет сформировать бизнес требования и рассчитает стоимость услуг.
Проблемы маркетплейсов
Весна 2020 года изменила положение дел как в физической, так и в электронной торговле. Магазины были вынуждены перенести работу в онлайн: кто-то сделал интернет-магазин, кто-то вышел на маркетплейсы и банально спас себя от исчезновения с рынка.
Раньше был справедлив тезис, что если у тебя нет бизнеса в интернете, то его в принципе нет. Сейчас же актуальнее то, что не присутствующие на Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркет или goods.ru игроки рынка просто себя обкрадывают и вскоре столкнутся с серьезными проблемами в делах.
Можно ли утверждать, что торговля на маркетплейсах — дело без сучка, без задоринки? Отнюдь!
Здесь есть свои проблемы со своими причинами возникновения. В статье мы рассказываем об их сути и путях решения.
Проблема первая: весь ассортимент интернет-магазина на маркетплейсе
А все ли знают, что Brauberg — не только канцелярские товары? И тем более, что продукцию компании можно купить на Mojoo или Wildberries...
В чем суть
Пандемия заставила ритейлеров думать, что на маркетплейсах нужно размещать вообще все свои товары — дескать, так можно до максимума повысить процент продаж. В результате все оказывалась не так уж радужно.
Судите сами: любой товар не существует сам по себе, он «живет» в связке с логистикой, сезонностью или универсальностью спроса, стоимостью аренды помещений, конкурентными товарами и т.д.
Есть товары, которые в принципе не предназначены для маркетплейсов: вообще все, что делается под заказ, luxury-товары, некоторые позиции из сферы ортопедии. Представьте ситуацию: звонит клиент в call-центр и спрашивает, подойдут ли ему эти стельки или вон те, какие ограничения накладывает ношение этого корсета и многое другое.
В результате получаем покупателя, который не в силах сделать выбор сам, не может получить внятную консультацию на площадке и уходит к конкуренту — мелкому интернет-магазину, где ему помогут купить нужное, пусть и втридорога.
Есть и проблема-перевертыш: выход на все известные площадки с одним товаром / группой товаров / всего одной товарной категорией. В голове у коммерсанта мысль: «Мы не толкаем все и сразу, уж это-то у нас точно купят». В итоге имеем выходящие за рамки разумного издержки и мизер в прибыли. Почему так? А просто интернет-магазин и маркетплейс не совпадают по нишеванию.
Возьмем для примера «Ламоду»: вы догадаетесь пойти туда за бытовой техникой, имея в голове мысль, что эта площадка изначально существовал как место по продаже обуви? Пусть никого не смущает универсальность маркетплейсов, потому что есть еще установки покупателей: не каждый начнет (минимум — не сразу) смотреть каталог и поймет, что здесь продаются не только футболки, ботинки и шапки, но еще и ювелирные изделия, товары для дома и сада и компьютеры.
Как решить проблему
Даже поверхностное изучение ассортимента даст понимание: не надо размещать там все подряд! Вам достаточно раз ошибиться с ценами, уровнем спроса, размещением не в «своей» категории, как вы попадете в постоянные снижения цен, акции и скидки, нецелевые запросы и прохождение покупателей мимо вашей витрины. Играть в лотерею, покупая места на всех маркетплейсах сразу — такое себе занятие. Куда лучше посмотреть их ЦА и выдать покупателям то, что их точно заинтересует. По крайней мере, так вы сделаете все зависящее от себя.
Проблемы вторая: затоваренный склад
В чем суть
Владелец интернет магазина размещает товар на маркетплейсе так:
Оставляет его на собственном складе. Здесь он теряет время, за которое представитель площадки должен приехать к нему и отгрузить товар для доставки покупателям.
Оставляет его на складе маркетплейса. Здесь же он теряет деньги за аренду склада.
Во втором случае логика продавца такая: надо завести как можно больше товаров, чтобы потом не ездить по 2-3 раза. Между тем расчет стоимости хранения идет за единицу товара. То есть получается, что неликвидная продукция «выращивает» издержки и уменьшает размер прибыли. С дешевым товаром мы в результате имеем картину, когда за его простой придется выплатить сумму, превышающую его стоимость.
Как решить проблему
Не будем оригинальными: изучайте уровень спроса на разные категории товаров, причем на всеху интересующих площадках. Учитывайте региональность спроса: возможно где-то на ваши товары спрос будет бешеным, а где-то в пределах статистической погрешности.
Не надо рассчитывать на помощь маркетплейсов: сами посчитайте все затраты и вероятные доходы, изучите все тарифные планы, условия предоставления услуг. И задавайте вопросы, если только они у вас есть. Если нет — подумайте еще раз и составьте список того, что хотите узнать.
Проблема третья: полное отсутствие или дефицит товара на складе
В чем суть
Допустим, наш продавец даже не столкнулся с предыдущей проблемой, а проявил осторожность: привез небольшое число товаров, чтобы посмотреть, как оно будет продаваться на маркетплейсе. Или еще (тоже стандартная ситуация) — не сумел или просто позабыл пополнить складские запасы.
Ничего не знающий об этом покупатель зашел на площадку, увидел товар по о-о-о-очень привлекательной цене, добавил его в корзину, захотел оформить заказ и получил неутешительное «Товара нет в наличии». И, не дай бог, он получил такое сообщение больше одного раза. У покупателя — разочарование. У продавца — круглый ноль продаж. Аналитика показывает бешеную популярность электронной витрины и отвратительные показатели отказов и брошенные корзины.
Все ничего, если склад маркетплейса и продавец находятся в одном городе, хотя для городов-миллионников и это может стать проблемой. А если товар далеко, сможет ли его получить покупатель? Вот-вот...
Как решить проблему
Аналогично предыдущей: досконально изучить аналитику (те же самые сезонность спроса, ЦА и конкурентов, конъюнктуру рынка). Да, придется пробовать и пробовать, набивать шишки, чтобы понять адекватные объемы хранения товаров, отслеживать остатки и периодически пополнять складские запасы.
Проблема четвертая: плохое качество или нехватка контента
В чем суть
Вы — покупатель. Что вам будет интересно в карточке товара? Прежде всего фото, видео-демонстрация, описание и характеристики.
У маркетплейсов есть определенные требования — бери да заполняй карточку по шаблону. Но ведь в жизни надо учитывать массу деталей, чтобы карточка товаров именно продавала, а не обозначала товар.
Покупатели капризничают, покупатели требуют и уходят, чуть что не так.
Сделаете плохое фото — вы потеряете клиента. Сделаете малоинформативное фото — вы потеряете клиента. Не сделаете фото совсем — тем более потеряете. Не многим лучше будет и с видео, снятым на коленке (и это в 2021 году!).
Неполное и вводящее в заблуждение товара, ошибочные цифры характеристик — и прощайте покупатели, и здравствуйте возвраты!
Забыли обозначить цветовую палитру ремешков для электронных часов или то, что к лазерной указке не идут в комплекте батарейки? Вы поняли исход...
Как решить проблему
Первое — внимательно прочитать требования маркетплейсов по оформлению карточек товаров и их добавлению на площадку.
Внимательно отнеситесь к характеристикам — за неполную или противоречивую информацию можно получить блокировку от площадки.
Не бойтесь включать нестандартную или необходимую на ваш взгляд информацию в описание, даже если это не предусмотрено правилами. Расставляйте нужные акценты в тексте, но не скатывайтесь до бездоказательно-кричащей рекламы.
Размеры — еще один момент, на котором «сыпятся» продавцы.
Проблема пятая: некорректные названия товаров
В чем суть
Согласны, пример сверху — вычурный. Но Алиэкспресс давно известен и не такими эксцентричными названиями!
Что имеется ввиду под словом «лампа» — ночник или настольный светильник? «Цепочка» — для ключей, на шею? А если на шею — бижутерная или ювелирная? Ничего не понятно!
В названии надо использовать верные ключевые слова — SEO никто не отменял, даже внутри площадки. Учтите эту простую деталь и престаньте пропускать мимо себя целевой трафик.
Как решить проблему
Категории маркетплейса — первый «фильтр» на пути понимания продавцом того, как его товар будут искать. Если нужную товарную группу найти нельзя, нужно либо пользоваться нативными аналитическими средствами маркетплейса или специальными сервисами, которые дадут семантическое ядро запросов, по которым уже составлять названия товаров.
Проблема шестая: нулевая или неадекватная обработка отзывов
В чем суть
Как много всего было написано о важности обработки отзывов — абсолютно любых. Но даже в небольших интернет-магазинах их подчас игнорируют, что уж говорить о маркетплейсах с миллионами товаров.
Представитель бренда либо не придает значения конкретной площадке, либо полагает, что это забота самого маркетплейса. Факт того, что сотрудники площадки подчас не могут дать качественную обратную связь из-за банального отсутствия экспертизы по товарам, их не смущает.
Результат предсказуем: даже покупатель, который матом проклял ваш товар и заявил, что он к вам больше ни ногой, все равно рассчитывает, что перед ним извинятся. Если нет — он начнет писать всякое-разное на сайтах-отзовиках, а продавец будет вынужден отрабатывать отзывы уже в нескольких местах. Стоит тут говорить о повторных продажах? Сейчас вы немножко посмеялись. А те, кто в такие ситуации попадал, наверняка пустили слезу.
Как решить проблему
Никакой оригинальности: надо отслеживать и отвечать.
покупатель доволен и благодарит вас — поблагодарите в ответ и предложите что-то еще из ассортимента;
покупатель недоволен — отреагировать, пообещать решить проблемы, решить ее и дать это понять.
Дальновидные продавцы делают FAQ по свои товарам и экономят себе и покупателям время. Существует дилемма: отвечать на вопросы по шаблону или импровизировать? Чаще всего используют первый вариант, потому что такие ответы уже проверены, они не содержат ошибку и имеют нейтральную эмоциональную окраску.
Просто реагировать недостаточно. Вы должны сами способствовать генерации пользовательского контента: задавайте открытые вопросы, предлагайте скидки и бонусы за отзывы.
Проблема седьмая: халатное отношение к отчетности
В чем суть
В отчетах маркетплейсах все расписано (смотрите, например, информацию по отчетам Яндекс.Маркета). Там же рассказывается, какие показатели и по каким формулам считаются, но когда делают сверку с бухгалтерскими документами, обнаруживаются недостачи.
Возвраты вообще непреходящая проблема: тут и задваивание товаров (они через малые интервалы времени дублируются в базе данных), и невыполненная оплата за отгруженные товары, и «потеря» товаров по документов и т.д.
Формулы расчетов, конечно, надо смотреть, но и также знать, по каким критериям маркетплейс производит расчеты по вашим товарам.
Путаница с возвратами денежных средств возникает на каждом шагу. Это и «задваивание» заказов, и отсутствие перечислений за уже проданные товары, и т. д. Наличие формулы это хорошо, но только в том случае, если дополнить ее какой-нибудь расшифровкой, например, информацией о том, по каким критериям маркетплейс считают хранение ваших товаров.
Как решить проблему
Выполняйте проверки не только раз в месяц, а тем более в квартал. Чем больше вы продали, тем сложнее потом будет подбить суммы. При получении отчетов их сразу нужно изучить, сверить все цифры, устранить все неопределенности по формулировкам. Владелец интернет-магазина сам должен вести товарный учет и не перекладывать всю работу на маркетплейсы. Увы, они тоже не безупречны — не забывайте, какие у них объемы товаров и сколько партнеров с ними работают.
Проблема восьмая: невнимательное отношение к документам
Взгляните на документ и то. что выделено желтым цветом:
Это вторая страница Оферты с Wildberries. Проигнорируйте написанное в пункте 3.2 и получите головную боль, потери денег и времени
В чем суть
Если взять любой договор с маркетплейсом, это будет многостраничный документ, на внимательное чтение которого уйдет не один день.
Подпишите его, не вчитываясь, и потом будете жалеть. Нет, речь не о банальных строчках мелким шрифтом. Тут правила, которые нужно соблюдать и расплачиваться за их несоблюдение.
Маркетплейсы имеют право распоряжаться у себя на площадке и в любое время попросить у продавца пакет документов на товар и, если не увидят их, предъявить штрафы. То же самое окажется, если вы ошибетесь с маркировкой продукции (напомним, ее нужно ставить и на товар, и на его упаковку). То же самое будет, если вы решите поставить в описании товара скрытую в тексте ссылку на свой интернет-магазин. То же самое будет за недостоверное описание товара, продажу просроченной или бракованной продукции.
Как решить проблему
Увы, волшебной таблетки нет. Читайте договор от первой до последней страницы, покажите его своему или нанятому юристу, спросите у коллег, которые работают с тем или иным маркетплейсом. Площадка заинтересована в вас как в партнере, но она не станет менять ради вас свои регламенты и прощать ошибки. Это в первую очередь касается цен, которые вы так хотите сохранить на нужном уровне. Если надо, площадка исключит вас из выдачи, если у конкурента она будет ниже. Также маркетплейс — не ваш отдел маркетинга, и он не будет биться за клиентскую лояльность. Как мы сказали выше, ее представители не пойдут отвечать на отзывы, это ваша и только ваша забота. А забота маркетплейса — поддерживать заданный механизм продаж.
А решаются ли эти проблемы?
Смотрите сами. Ozon во втором квартале 2020 отчитался об обороте в 45,8 млрд рублей; темп роста продаж площадки — 288% по сравнению с аналогичным периодом 2019 года.
У Wildberries рост оборота во втором квартале прошлого года составил 123%. В рублях это примерно 103,4 млрд., т.е. и это самый высокий показатель у этой площадки за все время ее работы.
Как видите, десятки тысяч продавцов на маркетплейсах ведут успешную электронную коммерцию. Логично, что они находят решения всех описанных проблем.
Ну а кто не находит, тот…
Увы, это правда жизни!
Мы знаем, что клиенты DST Global (dstglobal.ru) чутко следят за трендами ecommerce. А все возникшие проблемы мы решим сообща. DST гарантирует вам выход на все популярные отечественные маркетплейсы.
Проблемы маркетплейсов
Напишите нам прямо сейчас, наши специалисты расскажут об услугах и ответят на все ваши вопросы.
Комментарии и отзывы экспертов
Вам может быть интересно
Яндекс.Маркет – крупный прайс-агрегатор, цифровая площадка для встречи продавца и покупателя, на которой последнему предлагаются товары из разных интернет-магазинов по конкретному запросу. Пользовател...
для ресурсов на базе 1С-БитриксПроцесс интеграции с Яндекс.Маркет на первый взг...
Маркетплейсы помогают интернет-магазинам продавать...
Яндекс.Маркет в тестовом режиме подключает партнё...
Новые комментарии
Сегодня специалисты разных сфер внедряют LLM в свои повседневные задачи. С их по...
Параметры LLM можно сравнить с нейронными связями: чем их больше, тем “умнее” мо...
Насколько понимаю самые популярные опенсорсные модели сегодня: — GPT-J: ра...
С ростом популярности онлайн-покупок маркетплейсы обеспечивают удобство и доступность для миллионов пользователей. Потребители могут легко сравнивать цены, находить необходимые товары и получать их с быстрой доставкой, что значительно улучшает опыт покупок.
Однако использование маркетплейсов предполагает определенные вызовы для продавцов, такие как высокая конкуренция, комиссии и необходимость разработки эффективных стратегий продвижения. В данной статье мы рассмотрим, как выбрать подходящий маркетплейс, преимущества и недостатки работы на таких платформах, а также рекомендации по успешной торговле в онлайн-среде.
Маркетплейсы для розничной торговли: Полное руководство по эффективному использованию
В последние годы маркетплейсы стали неотъемлемой частью розничной торговли. Они предлагают уникальную платформу, где продавцы могут взаимодействовать с покупателями, расширяя свои возможности и увеличивая объемы продаж. В данной статье мы рассмотрим, что такое маркетплейсы, как они работают, их преимущества и недостатки, а также дадим советы по эффективному использованию этих платформ.
Что такое маркетплейсы?
Маркетплейсы – это онлайн-платформы, которые объединяют продавцов и покупателей, позволяя им взаимодействовать друг с другом. В отличие от традиционных интернет-магазинов, которые предлагают продукцию только одного поставщика, маркетплейсы содержат предложения множества различных поставщиков в одном месте. К таким площадкам относятся Amazon, eBay, Ozon, Wildberries, Aliexpress и многие другие.
Как работают маркетплейсы?
Работа маркетплейсов основана на бизнес-модели, которая объединяет продавцов и покупателей в одном пространстве. Продавцы размещают свои товары на платформе, устанавливают цены и управляют запасами, в то время как маркетплейс обеспечивает интерфейс, безопасность и различные сервисы, такие как обработка платежей и логистика.
Маркетплейсы могут зарабатывать на комиссиях от продаж, платных подписках для продавцов или других услугах, таких как реклама. Такой подход выигрывает как для продавцов, так и для покупателей, поскольку облегчает процесс покупки и продажи.
Преимущества маркетплейсов для розничной торговли
Существует множество причин, почему розничные продавцы выбирают маркетплейсы для реализации своей продукции:
— Широкая аудитория: Маркетплейсы, как правило, имеют уже устоявшуюся базу клиентов, что позволяет продавцам быстро добиться видимости и привлечь новых покупателей.
— Упрощение бизнес-процессов: Многие процессы, такие как обработка платежей и логистика, встраиваются в платформу, что позволяет продавцам сосредоточиться на продаже и управлении товаром.
— Низкие барьеры для входа: Многие маркетплейсы предоставляют возможность продавать продукцию без необходимости создания собственного интернет-магазина.
— Массовая реклама: Маркетплейсы часто инвестируют в рекламу и SEO, что позволяет товарам продавцов появляться на первых страницах поисковых систем.
Недостатки маркетплейсов для розничной торговли
Несмотря на многие преимущества, у маркетплейсов есть и недостатки:
— Комиссии: За использование платформы продавцы часто должны уплачивать комиссии, которые могут значительно уменьшать прибыль.
— Конкуренция: На маркетплейсах может быть высокая конкуренция, что делает затруднительным выделение своего продукта на фоне других.
— Контроль над брендом: Продавцы имеют ограниченный контроль над своим брендом и пользовательским опытом, поскольку он определяется политикой маркетплейса.
— Зависимость: Продавцы могут стать зависимыми от решений, принимаемых управляющими маркетплейса, что может негативно сказаться на их бизнесе.
Как выбрать подходящий маркетплейс?
Выбор правильного маркетплейса для вашего бизнеса может оказаться решающим моментом. Чтобы сделать правильный выбор, следует учитывать несколько факторов:
— Тип товара: Некоторые маркетплейсы лучше подходят для определенных категорий товаров. Например, если вы продаете электронику, платформа может иметь более высокую посещаемость и заинтересованность в этом сегменте.
— Географический охват: Выберите маркетплейс, который успешно работает в вашем регионе или стране, чтобы привлечь локальных покупателей.
— Комиссии и условия: Ознакомьтесь с тарифами и условиями работы каждого маркетплейса, чтобы выбрать тот, который обеспечивает наилучшие условия для вашего бизнеса.
— Поддержка продавцов: Некоторые маркетплейсы предлагают лучшую поддержку для продавцов, включая обучение и маркетинговые инструменты.
Оптимизация продаж на маркетплейсах
Чтобы добиться успеха на маркетплейсе, важно оптимизировать свои объявления и использовать различные маркетинговые стратегии:
— Качественные описания товара: Пишите детальные и привлекательные описания, которые помогут покупателям понять ценность вашего продукта.
— Высококачественные изображения: Используйте профессиональные фотографии, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей и повысить вероятность покупки.
— Оценки и отзывы: Работайте над получением положительных отзывов от клиентов, так как они могут сильно повлиять на решение о покупке у нового продавца.
— Акции и скидки: Проводите акции и предлагайте скидки для привлечения новых клиентов и увеличения повторных покупок.
Маркетинг на маркетплейсах
Используйте различные стратегии маркетинга для увеличения видимости вашего товара на маркетплейсах:
— Реклама внутри платформы: Многие маркетплейсы предлагают платные инструменты для продвижения товаров, что может помочь улучшить видимость и увеличить продажи.
— Социальные сети: Продвигайте свои товары в социальных сетях, чтобы привлечь дополнительный трафик на страницу вашего продукта в маркетплейсе.
— Контент-маркетинг: Создание полезного контента может помочь привлечь внимание к вашим товарам и построить доверие у покупателей.
Логистика и доставка в маркетплейсах
Логистика — важный аспект успешных продаж на маркетплейсах. Убедитесь, что ваши товары доступны для быстрой и надежной доставки:
— Работа с складами: Некоторые маркетплейсы предлагают услуги хранения и обработки заказов, что может значительно упростить процесс логистики.
— Выбор курьерских услуг: Сравните различные курьерские службы и выберите ту, которая предлагает наилучшие условия по цене и срокам доставки.
— Отслеживаемая доставка: Предоставление клиентам возможности отслеживать свои заказы может повысить уровень удовлетворенности клиентов.
В условиях растущей конкуренции на маркетплейсах, продавцы вынуждены снижать цены, чтобы привлечь клиентов. Это приводит к искусственному уменьшению прибыли и может угрожать финансовой стабильности бизнеса. Часто продавцы начинают снижать качество товаров или услуг, что негативно сказывается на репутации. Кроме того, постоянная цена на уровне конкурентов создает риск ценовой войны, где выживают только самые крупные игроки. В такой ситуации малый и средний бизнес оказывается в невыгодном положении, не имея достаточных ресурсов для поддержания проходимости и развития на платформе.
Проблемы с логистикой
Отслеживание доставки, управление запасами и своевременное повышение производственных мощностей — все это вызывает серьезные проблемы для продавцов на маркетплейсах. Часто отмечаются случаи задержки поставок, что негативно сказывается на удовлетворенности клиентов и их лояльности. Неправильное планирование запасов также может привести к дефициту или избыточным остаткам, вызывая дополнительные затраты. Продавцы должны учитывать специфику каждой платформы и выстраивать эффективные логистические цепочки, иначе рискуют потерять клиентов и, как следствие, доход.
Управление отзывами и репутацией
Отзывы играют решающую роль в формировании имиджа продавца на маркетплейсах. Негативные отзывы могут привести к потерям клиентов и уменьшению продаж, поэтому важно уметь эффективно работать с ними. Продавцы сталкиваются с проблемами манипуляций, когда конкуренты оставляют фальшивые оценки или комментарии. Кроме того, необоснованное снижение рейтинга может происходить из-за недоразумений или ошибок. Продавцам необходимо активно управлять своей репутацией, реагируя на отзывы, а также использовать различные стратегии для повышения уровня удовлетворенности клиентов.