Как разработать собственный маркетплейс

По исследованию DST Global, среди тех, кто покупает в интернете, 83% регулярно делают покупки на маркетплейсах. Маркетплейс — это сайт, который предлагает товары и услуги разных продавцов. Владелец маркетплейса обычно не имеет своего производства и склада, а продавцы тесно конкурируют за покупателя, поэтому ассортимент маркетплейса шире, а цены ниже, чем в магазинах.

Маркетплейсы бывают общие, где продаётся всё подряд (Amazon, AliExpress), и отраслевые, где продаются товары или услуги определённой отрасли (Uber, Airbnb). Популярность набирают именно отраслевые маркетплейсы, потому что конкурировать с гигантами вроде Amazon непросто.

Аналитическая компания Data Insight говорит, что в России через маркетплейсы проходит больше 90 млн сделок. По оценкам Internet Retailer мировой объём рынка вырос на 18% за прошлый год и достиг $2,86 трлн.

Почему маркетплейсы сейчас в тренде

Маркетплейсы работают в интернете, а значит могут присутствовать в любой стране мира и имеют неограниченную витрину для товаров и услуг. Развивать и масштабировать такие проекты проще, чем физический бизнес: достаточно создать удобную площадку и сделать её популярной, чтобы привлечь продавцов и разместить как можно больше предложений. Чем больше продавцов и производителей выкладывают свои товары на сайт, тем больше выбора остаётся у покупателя. При этом маркетплейс может отдать на аутсорс сервисы типа доставки и колл-центра.

Маркетплейс — не только посредник или площадка. Бывает, что маркетплейс создаётся производителем. Например металлургическая компания Klöckner & Co превратила собственный интернет-магазин в онлайн-площадку, куда выставляет товары прямых конкурентов. Теперь Klöckner & Co дополнительно зарабатывает на комиссиях и получает подробную статистику продаж отраслевых товаров — это помогает анализировать рынок и выходить вперёд.

Почему маркетплейсы — это хорошо

Развитие маркетплейсов и появление новых площадок полезно для рынка e-commerce по ряду причин. В первую очередь — усиливается здоровая конкуренция: продавец не может позволить себе выпустить товар низкого качества или искусственно завысить цену, потому что покупатель тут же отдаст деньги соседнему продавцу.

Во-вторых, маркетплейсы запускают собственные сервисы вроде безопасной сделки и проверки на подлинность, открывают пункты самовывоза и доставку. Это помогает покупателю быть уверенным в том, что он получит ровно то, за что заплатил. Количество поддельных товаров и мошеннических схем сокращается.

Наконец, маркетплейсы, конкурируя друг с другом, стараются стать узнаваемыми и повысить лояльность пользователей с помощью контент-маркетинга. Это провоцирует появление большого количества полезных материалов, например, как выбрать технику или как вернуть деньги за бракованный товар, а на самом маркетплейсе заполняются разделы с отзывами — всем нам становится проще подобрать товар или услугу и не пожалеть о потраченных деньгах.

Какой маркетплейс открывать

Маркетплейс может работать по одной из трёх базовых моделей: c2c (customer-to-customer), b2c (business-to-customer), b2b (business-to-business).

С2С (customer-to-customer) позволяет физлицам совершать сделки между собой, а маркетплейс зарабатывает на комиссии. Компания BlaBlaCar — посредник между водителем машины и пассажиром. Водитель объявляет о поездке, обычно в другой город, а пассажиры платят небольшие деньги за проезд. После поездки BlaBlaCar списывает с водителя комиссию.

B2C (business-to-customer) — услуги физлицам оказывает бизнес. Например, сайт AliExpress, который позволяет компаниям выставлять товары — от мотоциклов до подгузников — и забирает процент с каждой продажи. Основная сложность с B2C-маркетплейсом — разместить товары на сайте, когда у продавцов есть только прайсы, в которых тысячи товаров и услуг.

B2B (business-to-business) помогает предпринимателям, которые ищут оптовых поставщиков или подрядчиков, и продавцам, которым необходимы новые рынки сбыта. Пример — российский сайт AllBiz. Как правило, в секторе B2B открываются именно отраслевые маркетплейсы. Дело в том, что создать универсальный маркетплейс для бизнеса непросто: разные группы товаров имеют разные спецификации, условия доставки и отгрузки, ранжирование ассортимента и ценообразование — всё это нужно предусмотреть в карточке товара. Не существует универсальной карточки товара сразу для смартфонов, стройматериалов и медицинских препаратов.

Во всех трёх моделях активность на маркетплейсе проявляет клиент — выбирает товар или услугу и оплачивает. Но есть маркетплейсы, где клиент оставляет заявку, в которой объясняет, что ему нужно — а продавцы отправляют свои коммерческие предложения.

Как развивать маркетплейс

Стратегическое планирование развития маркетплейса зависит от ниши, которую выбрал предприниматель: компьютерную технику рекламируют через контекстные объявления, потому что люди чаще ищут ноутбуки в поисковиках, а не где-то ещё, а одежду — в Инстаграме, где можно красиво показать её на фото.

Когда мы запускали маркетплейс Mojoo, то запустили в соцсетях флешмоб и привлекли больше 20 000 клиентов с помощью микроблогеров. Мы призвали людей не стесняться того, что они покупают не только новые вещи, и публиковать на эту тему посты. Публикации нужно было помечать хештегом #mojoo. CPL составил 170 рублей.

Как монетизировать маркетплейс

По данным DST Global 1,79 млрд человек хотя бы раз купили что-либо в интернете в 2018 году. Каждый такой покупатель приносит маркетплейсу деньги. Маркетплейс зарабатывает на комиссии, рекламе, лидогенерации или получает прибыль по модели Freemium.

Комиссия. Покупатель оплачивает товар, продавец получает деньги — и делится с площадкой. Комиссия может быть фиксированная, но чаще всего — это определённый процент от суммы сделки. Чем дороже товар, тем ниже процент.

Реклама. Если площадка популярная, она может размещать рекламные баннеры продавцов или подключиться к рекламным сетям Яндекса или Гугла. Рекламу сторонних сервисов нужно настраивать так, чтобы не уводить покупателей у самого себя.

Лидогенерация. Площадка привлекает клиентов акциями и специальными предложениями, а продавец платит площадке за новых покупателей.

Модель Freemium. По модели Freemium пользователям доступны основные функции площадки, но за дополнительные нужно платить. Такую модель использует «Авито»: каждый может бесплатно разместить объявление, а за деньги можно продвинуть объявление в поиске или выделить цветом, чтобы сделать более его заметным.

Придерживаться одной модели не обязательно — их можно совмещать.

Как разработать собственный маркетплейс

С технической точки зрения маркетплейс — высоконагруженный сайт, который требует выделенных серверов и обслуживания. IT-инфраструктуру можно организовать самостоятельно, но это сравнительно дорого. Альтернатива — купить готовое «коробочное» решение и арендовать сервера в дата-центре. Готовый скрипт маркетплейса позволит сэкономить, но из-за ограниченного функционала с ним невозможно выделиться среди конкурентов и предложить клиенту что-то необычное.

Если нужно протестировать нишу или начать зарабатывать на маркетплейсах как можно быстрее, коробочного решения достаточно. Чтобы создать качественно новый продукт, придётся инвестировать в технологии и нанимать профессиональную команду разработчиков.

Итак, что должен сделать предприниматель, который открывает отраслевой маркетплейс:

выбрать отрасль и модель, по которой будет работать маркетплейс;

проанализировать уже работающие маркетплейсы, чтобы подобрать наиболее благоприятную отрасль и модель;

определиться со стратегиями маркетинга и монетизации;

выбрать способ технической реализации: готовое решение или собственная IT-инфраструктура.

Веб-студия DST Global (dstglobal.ru) создаст Маркетплейс для вашей компании на любом фреймворке или платформе современных CMS: Битрикс, ShopScript, Drupal, OpenCart, PrestaShop, WordPress, MODX, DLE, TYPO3, InstantCMS, NetCat, CS-Cart или на CMF DST Platform. Мы предлагаем заказ эффективного решения, которое обеспечит значительный рост продаж. При разработке учитываются характеристики целевой аудитории проекта и индивидуальные требования клиента.