Маркетплейсы в 2021 году

На российском рынке продолжается бум маркетплейсов. Каждый месяц анонсируется сразу по несколько крупных площадок, как мультикатегорийных, так как узконаправленных. Но есть ли ещё свободное место в этой нише? И как понять, действительно ли стоит сейчас ритейлеру открывать маркетплейс или лучше эту идею пока отложить? Игорь Бахарев (E-pepper.ru) и Ольга Жукова (New Retail) поинтересовались мнением на этот счёт у представителей брендов, маркетплейсов и крупных сетей.

Насколько логично для крупных ритейлеров сейчас создавать собственный маркетплейс? Или уже и так их достаточно?

Иван Колыхалов‎ (бренд Moppie, группа Marketplace&Co):

Компаниям сейчас надо понять одну вещь: на чужих логистических и рекламных силах прибыльный маркетплейс не построить. Такое решение всегда приведёт к катастрофическому убытку. Посмотрите финансовые показатели Goods.ru и успокойтесь. Либо у вас есть прорыв в логистике и рекламе, а также условный «волшебный соус» в ресурсах как у WildBerries, либо приготовьтесь к тому, что эта история всегда будет со знаком минус на любом масштабе.

Филипп Лабковский (ЕССО Shoes, Boardriders Inc Russia):

Всё очень зависит от ниши. Я убежден, что в будущем будет не одна "мега-витрина" конкретного маркетплейса, а в каждой нише будут еще и сильные локальные игроки. Потому, что крупный маркетплейс не может тратить время на то, чтобы быть экспертом в категории. Как показывает практика, даже на хороший клиентский сервис пока не хватает времени: сам столкнулся с временем ожидания в контакт-центре одного крупного маркетплейса: 40 минут.

При этом нишевый игрок, консолидируя разрозненную нишу и добавляя УТП, типа дополнительных услуг или экспертного контента с персонализированным сервисом, вполне может завоевать лояльную аудиторию.

Владимир Нерюев (маркетплейс "Спутник"):

Российский рынок интернет-торговли пока находится в стадии формирования и у покупателей какой-либо привязанности к какой-то конкретной площадке все еще не наблюдается. Поэтому ниши есть. И запрос есть. Потребителям выгоднее делать покупки именно на маркетплейсах. За ними будущее. Главная причина – здесь представлены товары из разных категорий и нет необходимости что-то искать в разных местах. Противостоять этому смогут только узко-специализированные интернет-магазины либо площадки, предоставляющие какие-то уникальные товары: дорогую электронику, антиквариат, что-то сугубо эксклюзивное и дизайнерское.

Директор по маркетингу интернет-магазина "Холодильник.ру" Денис Егоров:

На мой взгляд, многое зависит от ожидаемых результатов и экономической модели в каждом конкретном случае. Создание собственного маркетплейса может быть для ритейлера, с одной стороны, одним из драйверов для увеличения доли на рынке, привлечения новой аудитории, выхода в новые товарные категории и роста выручки, так и, с другой стороны, негативно влиять на финансовые показатели за счет роста как капитальных, так и переменных расходов и роста затрат на привлечение новой аудитории (customer acquisition cost).

Алексей Федоров (ГК "220 Вольт"):

Если есть несколько сотен миллионов долларов и профессиональная команда, способная создать конкурентный маркетплейс - шанс встать в ряд с Wildberries или OZON, есть. Если таких возможностей нет, ритейлерам стоит начать работать с существующими маркерплейсами.

Какую пользу ритейлеры могут извлечь из создания собственного маркетплейса?

Иван Колыхалов‎ (бренд Moppie, группа Marketplace&Co):

Они могут попытаться расширить ассортимент и привлечь новых клиентов. Но, что ещё важнее, можно сократить кассовый разрыв за счет поставщиков. Не секрет, что ритейл вынужден как-то бороться с разрывами, которые генеряться из-за "Закона о торговле". Поэтому рвение перейти на комиссионные продажи, в целом, оправдано. Но, боюсь, продажа чужого товара у себя на площадке - это всегда внутренняя конкуренция с собственными брендами, поскольку изначально сети строились под свои поставки и свои продажи.

Наталья Паули, ("Обувь России"):

Свой маркетплейс - это дополнительный канал продаж. Диверсификация ассортимента дает возможность увеличить емкость рынка, поскольку сейчас спрос падает по всем категориям товаров и нужно искать точки роста. К тому же нужно учитывать еще один тренд: покупатель стремится экономить время и приобретать все сразу в одном месте.

Директор по маркетингу интернет-магазина "Холодильник.ру" Денис Егоров:

Это может быть увеличение доли на собственном рынке, выход в новые товарные категории, безусловно, это увеличение закупочной силы и условий. Кроме того, набирает обороты тренд торговли в сегменте D2C (Direct to Customer). Вовремя "оседлать" модную волну, предоставив производителям возможность напрямую коммуницировать с аудиторией на своей площадке, может быть правильной стратегией.

Алексей Федоров (ГК "220 Вольт"):

Выход на маркетплейс позволяет ритейлеру представить потребителю максимально широкий ассортимент, улучшить сервис и повысить лояльность клиентов.

Представитель "М.Видео":

За счёт маркетплейса мы планируем существенно расширить модельный ряд текущего ассортимента, а также начать работу с новыми категориями, смежными с электроникой и бытовой техникой – электроинструментами, товарами для ухода за детьми, электронными игрушками, спортивными тренажёрами, что позволит привлечь новых клиентов и увеличить частоту покупок.

Что первично для создания маркетплейса: трафик или ассортимент? Стоит ли ожидать борьбы маркетплейсов, снижения маржи/комиссий и так далее?

Иван Колыхалов‎ (бренд Moppie, группа Marketplace&Co):

Я думаю, что WildBerries и Озон с определенного момента сами стали генерить трафик, в том числе поисковый внутри площадки. Поэтому вопрос отказа от сторонних рекламных систем – это вопрос времени. Важен, по моему мнению, лишь ассортимент, ПВЗ и работа с аудиторией. И логистика, конечно. Именно она будет являться главным драйвером в ближайшие годы. Пока никто не скажет, какие прорывные решения стоит ждать. Я лично склоняюсь к автоматизированным складам, более продуманной математике комплектации, более продуманным решениям в ПВЗ. Сейчас же бывает, что служба доставки настолько плохо работает, что человек в принципе отказывается от какого-то маркетплейса, как было с "Беру".

При этом крупные маркетплейсы зачастую не пересекаются естественным образом. Например, потому что рядом нет бесплатного пункта Озона, а есть только партнерские, поэтому человек идет в WildBerries и наоборот. Так что особой войны пока нет.

Ещё одна движущая сила - новые решения в выборе товара. Сейчас это главная проблема всех маркетов. Гигантское количество товара порождает проблему выбора, очень тяжело что-то найти и не от чрезмерного изобилия, а от ужасных сортировок, очень плохо работающих технологий поиска. Сейчас эти технологии находятся на примитивном уровне из 2000х. Попробуйте найти, как я недавно, мужские плавки на любом крупном маркетплейсе, и отсортировать их, вас ждет большое разочарование.

Филипп Лабковский (ЕССО Shoes, Boardriders Inc Russia):

Я бы сказал, что существующий трафик - это один из важнейших реквизитов успеха для построения нишевого маркетплейса.

Если уже есть стабильный трафик, то нужно понять чего клиенту не хватает в корзине или в сервисе для полного счастья и бесшовно это добавить.

Наталья Паули, ("Обувь России"):

Я считаю, что первичен ассортимент, так как именно его грамотное формирование увеличивает частоту покупок и конверсию, т.е. ассортимент позволяет монетизировать трафик.

Владимир Нерюев (маркетплейс "Спутник"):

Маркетплейсы очень активно ведут борьбу за покупателя; отсюда снижение цен, постоянные акции, дополнительные услуги (бесплатная доставка, различные кэш-беки). После насыщения рынка, а на это может уйти 3-5 лет, с него уйдет часть игроков, а оставшиеся будут действовать иначе: начнется постепенный рост цен, бесплатная доставка будет производиться только при оплате какого-то минимума и тд.

Антон Никеров (b2b-маркетплейс "на_полке"):

Трафик и ассортимент — сообщающиеся сосуды. Одного без другого не бывает. Но в любом случае начинаешь с формирования ассортимента. Думаю, что ценовая политика на разных платформах будет выравниваться, а конкуренция будет усиливаться в направлении качества сервиса. eCommerce все больше будет рынком потребителя.

Директор по маркетингу интернет-магазина "Холодильник.ру" Денис Егоров:

На мой взгляд, первична инфраструктура. Собственный логистические мощности, выгодная для потребителя программа лояльности с кешбеком и стимуляцией повторных покупок, инвестиции в сервис и последнюю милю, вложения в инновации, технологии и R&D - вот то, что может позволить кому-то на нашем рынке повторить успех Amazon. Я бы также не ожидал конкуренции МП за продавца именно путем снижения комиссий. Практика показывает, что продавцов в этом новом канале меньше не становится, невысокий порог входа на МП позволяет заменить одного выбывшего мерчанта двумя новыми, без сильной потери качества предложения.

Алексей Федоров (ГК "220 Вольт"):

За маркетплейсами будущее! Тренд будет развиваться и со временем на этом рынке останется 2-3 крупных игрока, каждый из которых возьмет на себя 20-30%. Вторая половина сильнейших – монобрендовые и нишевые магазины с высокой глубиной ассортиментного ряда. Несколько процентов продолжат оформлять заказы в официальных интернет-магазинах производителя.

Веб-студия DST Global (dstglobal.ru) создаст Маркетплейс для вашей компании на любом фреймворке или на CMF DST Platform. DST Global предлагает заказ эффективного решения, которое обеспечит значительный рост продаж. При разработке учитываются характеристики целевой аудитории проекта и индивидуальные требования клиента.