​Монетизация маркетплейсов. Как выбрать правильную бизнес-модель

Электронная коммерция находится в процессе трансформации: мелкие интернет-магазины постепенно уступают место крупным платформам — маркетплейсам.

Бизнес-модель маркетплейса соединяет покупателей и продавцов на одной платформе, создавая удобное пространство для взаимодействия обоих сторон. Это действительно революционно!

Владелец такой онлайн-платформы имеет потенциально множество источников дохода. В данной статье специалисты компании DST Global рассмотрят различные способы монетизации маркетплейсов и их ключевые преимущества.

Понимание бизнес-модели

Как можно описать бизнес-модель маркетплейса? В мире eCommerce маркетплейс действует как посредник между продавцами и покупателями, упрощая процесс заключения сделок. Платформа контролирует все этапы работы: от представления товаров до их покупки конечными пользователями.

Владельцу маркетплейса необходимо обеспечить логистическую поддержку, привлечение участников, разработку стратегий маркетинга, управление платежами и, разумеется, получение дохода.

Если вы планируете внедрить модель маркетплейса, важен учет некоторых аспектов её организации. Вам необходима система управления складом (WMS) для контроля инвентаризации и оптимизации процесса продаж. Правильно интегрированная система управления запасами позволит максимально эффективно управлять платформой, улучшая пользовательский опыт.

Эти платформы позволяют продавцам эффективно управлять своими ресурсами и расширять бизнес.

Маркетплейсы делают процесс транзакций более быстрым и удобным для клиентов. Владельцы платформ получают вознаграждение за возможность разместить товары или услуги на своей площадке. Далее мы углубимся в различные модели доходов для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.

Эффективные бизнес-модели для маркетплейсов

Какие существуют основные модели дохода для онлайн-платформ и какие особенности связаны с их применением?

В основном, модели дохода на маркетплейсах делятся на два ведущих типа: комиссионные и модели, основанные на транзакциях. Требуемые модели включают подписки, плату за размещение, фримийум и рекомендованные списки.

Комиссионная модель является одной из наиболее часто используемых. Крупные платформы, такие как Amazon и Airbnb, успешно применяют именно её. Модели дохода на основе транзакций представляют собой классический подход, где доход генерируется от прямых продаж товаров или услуг клиентам.

Давайте рассмотрим эти модели более подробно.

Комиссионная модель

Комиссионная модель — это одна из самых выгодных бизнес-стратегий для маркетплейсов. Она предполагает взимание платы с пользователей за каждую заключённую сделку.

Так, покупатели могут платить процент от потраченной ими суммы при каждой покупке.

Вы можете получать комиссию как от клиентов, так и от поставщиков.

Эта модель выгодна для всех сторон. Это позволяет использовать площадку бесплатно, оплачивая только по результату. При этом сам маркетплейс получает доход с каждой операции.

Подписка

Ещё одной популярной бизнес-моделью является подписка.

В этом случае пользователи регулярно платят за доступ к платформе.

Она чаще всего применяется для маркетплейсов, предлагающих услуги. Подписка позволяет создать базу данных активных клиентов, что полезно для последующей рекламы. Она способствует налаживанию прямого контакта с клиентами, что повышает вероятность повторных покупок.

Эта модель подходит для платформ, где отсутствуют прямые денежные операции между пользователями, как, например, в стриминговых сервисах, где клиент оплачивает доступ к контенту.

Плата за размещение

Плата за размещение — ещё одна перспективная стратегия для многовендорных платформ. Как следует из названия, владельцы маркетплейсов могут взимать плату с продавцов за каждую позицию, опубликованную на сайте.

Эта модель обеспечивает доход даже в том случае, если товар не был продан. Средства поступают за каждое размещение.

Etsy — пример платформы, использующей такую модель, взимая по 0,20 доллара за размещение товара. Возможны разные подходы к оплате: можно установить одинаковую ставку для всех или применять различные планы в зависимости от типа продукции или других критериев.

Фримийум

Модель фримийум предполагает предоставление как бесплатных, так и премиальных функций. Сложность этой модели заключается в донесении ценности платных функций до клиентов.

Вы не можете просто ограничивать возможности бесплатной версии платформы. Клиенты должны почувствовать ценность бесплатных услуг и захотеть расширить функционал за счёт премиальных опций.

Если вы не уверены в передаче этой ценности, возможно, данная модель не станет устойчивой для вашего маркетплейса.

Рекомендованные списки

Эта бизнес-модель предлагает продавцам возможность продвигать свои товары посредством покупок рекомендованных списков.

Товары, представленные в этой категории, появляются в самом верху списка. Чтобы продавцы были заинтересованы в таком продвижении, платформа должна иметь высокий трафик клиентов.

Рекомендованные списки особенно актуальны, когда ассортимент товара разнообразен. Покупка рекламного места помогает выделиться продавцам среди конкурентов.

Подбор бизнес-модели для маркетплейса

Теперь, когда вы более подробно изучили различные бизнес-модели для маркетплейсов, настало время выбрать наиболее подходящую для вашей платформы.

Наиболее распространенной стратегией в сфере eCommerce считается комиссионная бизнес-модель. Она отличается высокой масштабируемостью и прибыльностью, что делает её идеальной для маркетплейсов, продающих товары.

Тем не менее, для платформ, предоставляющих услуги, такая модель может быть менее эффективной. В таких случаях стоит рассмотреть подписочную или фримиум модели.

Таким образом, при выборе бизнес-модели для вашего маркетплейса, приоритетным должно стать обеспечение стабильной монетизации, что способствует поддержанию устойчивого дохода и успеху платформы.

Многое зависит от уникальности вашего маркетплейса и его требований. При выборе модели учтите следующие факторы:

- Потребности клиентов. Модель должна быть удобна и легка для пользователей платформы.

- Анализ конкурентов. Изучение конкурентов может предложить готовые решения, которые можно адаптировать.

- Определение ценностного предложения. Что выделяет вашу платформу? Например, высокая посещаемость может привлечь продавцов.

На начальных стадиях развития маркетплейса неизбежны эксперименты. Пробуйте разные подходы, чтобы определить наиболее эффективную стратегию. Объединение различных источников дохода может быть полезным, как показывает пример Amazon: эта крупная компания использует комиссионную модель, рекламные услуги и партнерские программы для увеличения прибыли.

Проблемы на старте маркетплейса

Одной из ключевых проблем запуска маркетплейса является «проблема курицы и яйца». На старте сложно понять, кто важнее — покупатели или продавцы. Большое количество продавцов предлагает больше товаров и услуг, чем может привлечь клиентов. Однако, без активных покупателей, продавцы вряд ли будут заинтересованы в сотрудничестве.

В зависимости от вашего выбора, следует применить ряд тактик. Для привлечения покупателей можно использовать скидки и бесплатную доставку. Для продавцов — упростить регистрацию и создание магазина.

Используйте различные модели дохода для баланса между покупателями и продавцами. Если пользователи не активно подключаются, попробуйте фримиум. После тестирования они могут перейти на платный функционал.

Метрики и KPI для маркетплейсов

На рынке представлено множество маркетплейсов, и различия между ними значительны. Владельцу платформы важно регулярно оценивать путь, по которому идет развитие.

Для измерения успеха необходимо внедрить соответствующие KPI. Для этого важно знать ключевые метрики электронной коммерции, распределенные в разных категориях.

Бизнес-метрики

Эти показатели позволяют лучше понять вопросы дохода и прибыльности. Главным показателем является валовая стоимость товаров (GMV), отражающая общую стоимость продаж на платформе за период.

Рассчитать можно так: умножьте среднюю стоимость заказа на количество продаж.

GMV = средняя стоимость заказа × общий объем продаж

Стоимость привлечения клиента (CAC) тоже важна. Она показывает расходы на привлечение нового клиента. Для этого разделите общие затраты на новое привлечение на количество новых клиентов. Далее, исключите органических пользователей для анализа эффективности каналов.

Метрики использования

Эти показатели важны для любых сайтов. Они показывают, сколько людей посещают сайт и как проводят на нем время. Основные метрики включают процент отказов, MAU и время на сайте.

Активные пользователи за месяц (MAU) помогают считать, сколько уникальных пользователей использовали сайт в течение месяца. Если MAU не растет, это означает потерю клиентов быстрее, чем их привлечение.

Процент отказов показывает пользователей, ушедших с сайта без активности. Оптимальный показатель составляет от 26% до 40%.

Время на сайте позволяет понять, насколько полезной посетители считают платформу. Для этого используйте инструменты, такие как Яндекс Метрика, DST Analytics или Google Analytics.

Метрики транзакций

Здесь сосредоточьтесь на количестве продаж. Важные показатели включают ликвидность и процент повторных покупок.

Ликвидность измеряет активность платформы. Высокий процент и короткий период означают хорошую работу маркетплейса.

Процент повторных покупок показывает, сколько транзакций составляли повторные клиенты. Если процент высок, это сигнал, что вы можете больше тратиться на привлечение новых пользователей.

Средняя стоимость заказа (AOV) показывает, сколько в среднем платформа зарабатывает на транзакциях.

AOV = общая сумма транзакций ÷ общий объем продаж

Этот показатель способствует оценке сложности привлечения клиентов и устранения узких мест.

Список метрик далеко не полон. Выбор зависит от особенностей маркетплейса.

Наш опыт в разработке маркетплейсов

Компания DST Global более 15 лет работает над проектами eCommerce, в частности, над маркетплейсами. В данный момент увеличивается количество запросов на развитие таких платформ.

Наши клиенты обращаются с различными запросами на модернизацию платформы, внедрение монетизации, упрощение регистрации, интеграцию разнообразных видов оплаты и другое. У каждого проекта свои уникальные особенности, и однозначно определить подходящую модель можно, только проведя углубленный анализ и изучив рынок.

Заключение

Сегодня маркетплейсам доступны десятки различных бизнес-моделей. Для правильного выбора ориентируйтесь следующим образом:

- Потребности клиентов

- Уникальное ценностное предложение

- Лучшие практики рынка

На начальном этапе экспериментируйте, чтобы найти наиболее подходящую схему. Объединение различных источников дохода эффективно для роста.

Для оценки успешности используйте ключевые метрики и своевременные отчеты, что поможет следить за расходами и доходами, важными для стабильного роста.