Что такое маржинальность

Что такое маржинальность

Это разница между себестоимостью продукта (товара или услуги) и ценой покупки. По-английски «маржинальность» пишется как margin («разница»).

Маржинальность = цена покупки — себестоимость

Благодаря этому показателю специалисты владельцы интернет-магазинов оценивают эффективность продаж.

Для чего нужен расчет маржинальности

Представим, что вы только что рассчитали этот показатель:

по факту видим рост: бизнес в порядке, система продаж работает в запланированном режиме;

маржа на плато: бизнес стабилен, все его процессы штатно протекают;

маржа падает каждый месяц: повод пересмотреть свою торговлю и выяснить, на каком этапе или этапах вы теряете деньги и / или клиентов.

Если маржинальность падает, нужно смотреть, где работа выстроена неправильно:

Повышение закупочной цены. Допустим, закупщик об этом не уведомил. Решение: договариваться с закупщиками, чтобы они заранее уведомляли об изменениях цен по телефону, email или другим оперативным каналам.

Система мотивации менеджеров дает сбои или же бонусы, которые им выдают, слишком высокие. Выход: пересмотреть мотивационную политику и систему начисления бонусов.

Стоимость доставки выросла: необходимо искать новых грузоперевозчиков с более низкими тарифами и / или условиями перевозки товаров.

Маржинальность рассчитывают даже те, кто только начинает свой бизнес: чтобы знать среднее значение показателя, они часто идут на специализированные форумы и сайты, общаются с коллегами. Не снимают со счетов и региональность: маржинальность в Санкт-Петербурге и в Пензе отличаются друг от друга.

Как посчитать маржинальность

Показатель вычисляют в абсолютном (денежном) и относительном (процентном) выражении.

В денежном выражении

Итак, в деньгах маржинальность выглядит следующим образом:

М = ЦТ - С

М — маржинальность;

ЦТ — цена товара;

С — его себестоимость.

Маржинальность также можно рассчитать по формуле:

М = выручка от продаж - переменные затраты.

В процентном выражении

В процентах показатель вычисляют для большей информативности:

М = (ЦТ - С) / ЦТ х 100%

Допустим, у нас есть есть интернет-магазин спортивных товаров. В 2020 году мы продали продукцию на 112000 рублей, а себестоимость товара 213000 рублей.

Маржинальность продаж в прошлом году у нас такая:

(213000 – 112000) / 213000 = 47%

Если в 2019 году маржа у нас была, например, 23%, получится, что через год, в условиях пандемии и кризиса, она выросла больше, чем в 2 раза.

Отличие маржинальности от наценки

Начинающие коммерсанты путают торговую наценку и маржу. При всем сходстве показателей они имеют важные отличия маржинальность — доход, получаемый по итогу вычета обязательных затрат. Наценка же — добавляемая «вручную» цена товара.

Эти показатели также считаются по-разному: маржа рассчитывается исходя из суммарной прибыли интернет-магазина. Наценка же вычисляется с учетом изначальной цены продукции.

Так выглядит формула расчета маржинальности:

Маржа = (Цена при продаже - себестоимость) / Цена при продаже х 100%

Так выглядит формула наценки:

Наценка = (Цена при продаже - себестоимость) / себестоимость х 100%

Как видите, отличие только в знаменателе выражения. Если показатели считать в абсолютных значениях, они могут показать одинаковые результаты, поэтому расчет делают только в относительных. Тогда наценка превысит маржу.

Допустим, тренажер в нашем интернет-магазине стоит 21000 рублей, его себестоимость 18000 рублей. В рублях маржинальность и наценка будут 21000 — 18000 = 3000 рублей. В процентном же выражении маржа будет 3000/21000 = 14%, наценка 3000/21000 = 16%.

Еще одно существенное отличие состоит в том, что наценка может быть 100%, а маржинальность нет: не существует товаров с нулевой себестоимостью, но есть с аналогичной наценкой.

Оба показателя нужны, чтобы изучать прибыль в динамике. Они находятся в прямой пропорциональной зависимости: чем выше ваша наценка, тем выше маржинальность. Выходит, что для повышения прибыли владельцам интернет-магазинов нужно увеличивать наценку, а еще выйти сразу на несколько маркетплейсов, подключить фулфилмент и т.п.

Успехов в ecommerce!